医药代表被严查

2025-06-14 07:42:56

　　5月，医药代表廉洁购销警示谈话会在多地召开，医药代表与医院往来行为被严格规范。

　　近日，陕西省宝鸡市纪委官方发布文章《驻市卫健委纪检监察组：从严规范医药购销行为 持续营造风清气正环境》。

　　文章提到，日前驻市卫健委纪检监察组积极督促市口腔医院召开2025年度药品配送供应商廉洁购销警示谈话会议。医院重点岗位人员及药品配送商代表等30余人参会。

　　会议要求，要严守法规，筑牢廉洁防线。严格遵守法律法规和医院管理制度，坚决执行廉洁购销各项规定，为医院和患者提供更优质的医药产品和服务；规范采购，杜绝商业贿赂。始终坚持“公开、公平、公正”的采购原则，优化采购流程，严把药品采购廉洁关，规范医药代表往来行为，构建“亲清”新型院商关系，坚决杜绝违规违纪行为发生。

　　5月22日，江西省九江市中医医院组织召开2025年供应商集体廉洁谈话会，医院各分管领导、纪委书记和医院重点部门、关键岗位人员以及与医院有业务合作的耗材、药品、信息系统、后勤物资供应商共计150余人参加。会议指出，各供应商要规范业务流程，切实做到行业自律，守住法律底线，规范经营行为，严格遵守医供双方签订的廉洁购销协议，坚决杜绝以违规违法方式开展医药产品的推销营销。

　　湖北省纪委官网公布，夷陵人民医院召开供应企业代表集体廉政提醒谈线家企业代表签订廉洁自律承诺书，以院商合力共同推进清廉医院建设；164家医疗供应企业代表在夷陵妇幼保健院作出郑重承诺，不以回扣、提成等不正当手段进行促销，不以旅游、考察、宴请等各种名义和形式进行促销等。

　　在组织警示教育活动和签订廉洁自律承诺书的同时，对医药代表相关的医疗腐败问题的处理和制度约束也在同步进行。

　　湖南省娄底市纪委近日通报6起违反中央八项规定精神典型问题，其中一起为冷水江市中医医院党委书记康某荣违规收受礼品礼金问题。2017年至2024年，康某荣多次收受医疗器械和药品经销商、医药代表等所送的红包礼金和大量高档香烟、购物卡和加油卡等礼品；

　　制度约束方面，山西省太原市第二人民医院与药品供应商分别签订《购销廉洁协议书》，与耗材供应商签订《廉洁购销合同》，推动医院采购、诊疗、服务等重点环节全过程公开、透明。建立医药企业和医药代表行贿行为“黑名单”制度，增强“不能腐”的约束和“不敢腐”的震慑，切实有效防范廉政风险。

　　伴随医药营商环境整改深化，传统“关系型”医药代表逐渐被淘汰，取而代之的是专业化、学术化推广。

　　以往，传统医药代表依靠交际应酬能力与临床建立沟通联系，获得医生认可及赢得业绩，奋力开拓市场，也就是所谓的“做客户关系”。

　　如今，两票制、带量采购、医药反腐等持续推行下，传统路径已然难以走通，不具备转型能力的医药代表面临淘汰。

　　与转型相匹配的，是学历门槛的提升。去年国家药监局公布的《医药代表管理办法征求意见稿》意见稿第十条明确，医药代表应当具有医学、药学或相关专业本科及以上学历（或者中级及以上专业技术职称），此外，应该具有药品临床理论知识及实践经验，或者具有药品研发、生产、检验、质量管理等岗位工作经验，掌握所推广药品的药理毒理、功能主治或者适应症、联合用药、不良反应、禁忌症和注意事项等知识，且经药品上市许可持有人培训并考核合格。

　　在能力和学历双重转型下，我国医药代表数量快速缩减成为必然。据业内预估，按美国医药代表数量推测，未来中国医药代表的保有量将从300万缩减至37万~50万左右。

　　业内人士分析，国家层面提升医药代表的从业门槛，从中长期来看，更有利于提升医药代表的专业形象和社会口碑，也是我国医药产业生态向下一阶段发展的信号之一。

　　以美国医药市场为例，从2002年到2017年，医药代表的数量降低了40%，与此同时，医药代表传统的面对面拜访医生的模式比例不断降低，传统销售模式受到巨大挑战。

　　在技术迭代升级下，探索数字化营销成为趋势之一，医药代表的工作效率被进一步提升，单人可覆盖的客户人数变多。销售流程更加智能化、流程化，也可以更好地顺应医药代表行业由粗犷式成长向精细化管理的趋势。

　　据中国网报道，IQVIA统计了7个发达市场（美国、日本、德国、法国、意大利、英国、西班牙）不同形式的医生交流，统计显示，面对面拜访可以实现 59% HCP处方转化，而非面对面渠道的转化率为 32%。

　　埃森哲2020年调研显示，对全球六个国家包括美国、英国、法国、德国、中国、日本共720名医生调研，在医生未来与医药代表交互的方式上，有48%医生希望是混合模式，只有10%是面对面的交流。

　　医疗器械行业是多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，这一特性决定了从事该行业的人员需要具备广泛的知识背景和深厚的专业技能，器械市场的营销人才需要具备更高的复合型能力。同道猎聘出具的医疗器械行业人才供需洞察报告显示，医疗器械销售代表和市场推广人员需要的专业知识与沟通技巧，包括市场推广策略专业技能要求、销售代表职责、沟通与谈判技巧、客户关系管理、行业动态跟踪等。

　　尤其是国产品牌在高端市场逐渐突破的当下，高端医疗器械的营销人才，需要具备的更专业的行业知识和销售技巧，包括产品特性、技术优势、客户沟通及解决方案定制，对专业能力要求进一步提高。

　　医疗器械企业的营销理念、模式正在发生重要改变，营销体系的决策、执行和协同也在相应发生变化。作为医疗反腐的关键一环，医药代表的监管改革本质是重构药品耗材的流通价值链。

　　长期来看，合规化与专业化将促使医药代表回归传递医学价值本位，促使医疗体系形成全链条治理合力。